SESの営業が初めてのお客さまに最初にお話しするのは会社の紹介ですよね。
皆さんは自分の会社をどのように紹介していますか？
会社案内のパンフレットだけじゃなく一工夫することで相手の印象に残ることができます。
今回はそれを考えてみましょう
相手の会社との関係性を把握しよう
いつ設立されて社員は何人いて資本金はおいくらで…
もちろん大切な会社のスペックですからきちんとお伝えしなければいけません。
ただ、そればかりでは何を協業出来るかが伝わりません。
なので、自分の会社の特徴と『相手会社さんとの関係性』を正確に把握して会話しましょう。
相手がどんなユーザーさんを持っているか、自社の案件に参画して貰うのは可能かを会話のなかで把握する必要があります。
エンドさんや大手SIer、事業会社さんのシステム子会社さんと直接やりとりされている会社さんは案件をたくさん持っているお客さまになります。
逆に言えば単価はかなり高額になりますから自社の案件に入って貰う事はほぼ不可能でしょう。
案件を持っている会社さんには
相手との関係性が分かれば自社のアピールもしやすいですよね。
お客さまと直接のつながりがある会社さんにはたとえ自社にも案件情報があっても要員の提案に専念するのが無難です。
こういった会社さんへのアピールとしては、どんなスキルセットの要員がどれくらいの比率を占めているのかをしっかり伝えるのが重要になります。
開発専門の会社さんにインフラが得意です！と売り込んでも響きませんよね。
開発にしてもWeb系なのか、汎用・クラサバ系なのか、Web系でもJavaなのか.net系なのか、でも違いがありますからそれらが伝わるように要員構成比などの資料を用意しておくとわかりやすいかもしれません。
要員のレベルについてもアピール出来るのであればアピールしていきたいですね。
リーダー＆メンバー体制での提案が出来ますよ、などは良いポイントです。
案件も要員提案もある同レベルの会社さんには
一番難しくもあり、一番効果も高いのは同レベルの会社さんかもしれません。
この場合、一番注意しないといけないのはマウントの取り合いにならないようにすることです。
うちの案件に参加してください、うちは単価高いですよ！ともっていくと相手もじゃあいいや、と思ってしまう可能性が高いです。
おそらく実態としては発注単価も受注単価も同じようなレベルになると思いますから、お互い営業力と動員力を補い合う関係、と捉えるのが一番相乗効果が出ると思います。
ちなみに、案件を紹介する場合は別の商流から同じ案件が先方にも届いている場合があります。
その辺はご愛敬、と思って貰えるよう営業さんとは協力関係を構築しておきましょう。
おわりに
まずはご挨拶、と思っていつも通りの会社紹介をしていることが多いと思いますが、この挨拶の時点で協業できそうかどうかはある程度決まってしまっていると思います。
お互いの関係が良くなるようなご挨拶を心がけたいですね。
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