営業さんになると数字に追いかけられちゃう会社も多いと思います。
幸い弊社はそれほど細かいことは言われず、そのため誰からも教えられず、かといって知らないわけにもいかず自分で勉強するという悪循環に陥っています。
そんな同じ境遇のあなたに送る、数字の初歩です。
予算ってなに？
ここでいう予算、とは『会社が今期(もしくは中長期)に見込んでいる売上や利益』を指します。
一般的にSESの会社では『何人がいくら売り上げて原価(給料とか)はこれくらいだからこれだけの利益なるかな』という形で予算を考える事が多いと思います。
つまり働く人が増えればそれだけ売上が上がる形となります。
例えば9月までは10人稼働、10月からは15人稼働にすれば売上いくら、とかですね。
と、言う事は営業さんはその10月に5名どっかの案件で増員するなり新規の顧客に参画する必要があります。
そう、この予算こそ、営業さんのノルマに連動している数字になるのです。
どうやって作るの？
では実際の予算の作り方を考えてみましょう。
現実を考えた場合稼働を増やす＝社員orBPさんの人数を増やす、と言うことになります。
予算もそれに合わせて作る事が多いです。
- 何月時点で
- どんな属性(プロパ、BPさん)の人が
- どんなランクで
- 何人働いているか
を一覧でまとめていくことになります。
ランクを考慮に入れるのは売り上げと原価がそれによって変わってくるからです。
上級SEだったら売り上げが900K、原価は○○Kなど利益額が変わってきます。
これを1年分作成すると、来年の今頃はどうなっているかの目標ができあがるわけです。
予算策定する人が現実的な人である事を祈りたくなりますねw
おまけ：利益率について
ご存じの方には釈迦に説法だと思いますが、念のため利益率の計算方法を説明します。
利益率=利益÷売上×100
こちらが利益率の計算式になります。
何故こんな事を言うかというと、例えば原価が100万のBPさんがいた場合、利益率10％で提案してねって言われたときに「110万ですね！」って言う人がいるからですw
10万の利益で110万の売り上げですから利益率は約9.09％になってしまいます。
原価が100万の場合、売値を約111万にすると利益率は10％くらいになりますね。
原価と利益率から売値を考える場合は
売値＝原価÷(1－利益率)で計算しましょう。
そう、ややこしいし中途半端なんですよね、利益率はw
おわりに
本当は予算や実績の話だけでも本が一冊書けちゃうと思うのですが、今回は営業さんに関連があり、かつSESのビジネスモデルにフォーカスして解説してみました。
最初はこれくらい覚えておけば上司の方とお話しが理解出来るようになると思います。
がむしゃらに売り上げを目指すことも大事ですが、全体計画を理解しながら力の入れどころを意識するのも良いかもしれませんね。
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