会社さんによってすごく差がある営業さんの『通常業務』。
テーマにするのはとても難しかんったんですが、ルーティンというよりやっておいた方がよい管理、という面で考えてみたいと思います。
私が個人的にやっていたことですので、皆さんそれぞれでアレンジして貰えば宜しいかと思います。
なにはともあれ技術者の皆さんを覚えましょう
私が真っ先にこのテーマを記載したのは、やはり技術者さんを大切にして欲しいからです。
プロパ(社員)の方がいらっしゃるのであれば、その情報は頭にたたき込んでおきましょう。
私の場合は社員の一覧を作成し、氏名、正しい読み方などは当然として、メールアドレスや入社年度、あだ名などのスペックを記載します。
その上で、得意な業務をスキルシートから読み込み自分なりに整理します。
またスキルシートでは分からないスキル、例えばどんな現場に参画しているとか表向きではなくリアルなポジションなど記載していきます。
面談に一緒に行った場合はお喋りが上手かどうか、などもまとめておきましょう。
最初は分からない事が多いと思いますが、徐々に分かることが増えていくと思います。
これが営業さんの財産になりますから、どんな些細なことでも良いのでまとめていくことをお勧めします。
もちろんお客さまも覚えなければなりません
当然ですがお客さまの情報もしっかり把握しておきましょう。
会社名(正式名)、略称、ご担当者様のお名前、電話番号、メールアドレスなどは最低限まとめておく必要があります。
また、お客さまの商流なんかもさりげなく情報収集できるといいですね。
大事なのは現在、及び過去に参画した案件や、その時の自社から参画したメンバーの活躍度合いなども把握しておきたいところです。
お客さまは結構昔のことを覚えていますので「その節は申し訳ありません」と言うべきか「その節はありがとうございました」と言うべきかくらいは分かっておくべきです。
今、動いている案件単位でも状況を把握しておきましょう。
提案依頼のあった案件だけではなく、そのお客さまで現在進行中のプロジェクトなどを押さえておけば、会話でも使えるでしょう。
また、担当さんのプライベートな情報など伺うことが出来たらそれも押さえておきますよう。
パートナーさまもしっかり把握
お客さまと同様にパートナー様の情報も必要です。
氏名やメールアドレスなどの基本情報と、その会社さんの特性なんかも押さえておいた方がいいでしょう。
例えば、プロパの人数は多いか少ないか、提案される要員の商流は深い傾向があるかどうか。
また派遣を持っているかどうか、など、案件の制約によってはお声かけしても成立しない場合もあります。
派遣をもっていない会社さんに1名派遣契約必須、などの提案を依頼するのは…空気読めですよね。
お仕事と技術者のマトリクス
これで、お客さまと提案する要員の把握が出来ました。
さて、では誰をどの案件に提案するかを考えるにはどうしたら良いでしょうか。
私は縦軸に案件、横軸に要員を並べたマトリックスで管理しています。
こうすることで、誰がどの案件にマッチするか、また、同じ時期に誰が今のプロジェクトから出てきてセット提案できるか、などが可視化出来ると思います。
単価感がマッチするかもここで確認出来ると思います。
プロジェクトというのは4半期毎に動きがあること画多いので、それを意識して整理すると提案もしやすいと思います。
おわりに
以上、営業さんとして把握しておくべき事柄やその整理方法などをまとめてみました。
おそらく会社によってはテンプレ化されていたり代々の営業さんが構築した仕組みなどあるかもしれませんが、基本的には同じようなことが整理されているのではないでしょうか。
こういった情報を元にお客さまも技術者さんもハッピーになれる提案を出来るよう頑張りましょう。
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