SES営業していると担当の技術者さんが多かったり営業先が多かったりで提案が雑になったりしていないでしょうか。
案件、技術者のステータスが管理出来なくなったり、行き当たりバッタリになってしまうとなかなかスムーズな提案が出来なくなってしまいますし、営業先にも良い印象を与えません。
今回はこんな提案していませんか？という注意点とその対策を挙げてみました。
どんな案件にも提案しちゃっているパターン
案件への参画募集メールは沢山届きますよね。
どの案件にどなたを提案するかはどのように決めているでしょうか。
例えばJava3年目の技術者さんを『Java』というキーワードだけで提案していないでしょうか。
実際はフェーズや必要スキルなどでマッチするかしないかを検討する必要があります。
それが提案する営業さんのスキルと言えるでしょう。
片っ端から提案してしまうと、相手には「この営業さん全部の案件に投げてるな」とバレて信用を失ったり、必要スキルに記載している内容を理解してくれてないな、と思われます。
同じ会社に何度も提案しちゃっているパターン
空き要員の情報をお客様に連絡し「マッチする案件があればご紹介ください」と営業をかける場合もありますよね。
それ自体には全く問題はないのですが、お断りされたにも関わらず同じ会社さんに同じ人を何度も提案してしまってはいないでしょうか。
これも先方はもちろん気付いています。
最初は送り間違いや気付かずやってしまったかな、プッシュで再送してきたのかな、と思ってくれるとは思いますが、何度もそれが続くと呆れられてしまうでしょう。
こういう時は要注意！
基本的にビジネスですから提案を受け取った側はお返事するのが当たり前ですし、皆さんそうしていると思います。
ただ、最近提案に対して返事が来ないなって事はないでしょうか。
もしそうだとしたらおそらくあなたのメールはチェックをされず自動でフォルダに振り分けられていると思われます。
個人的な判断なので参考程度に考えて頂きたいのですが、私は要員提案については、お断りしたにも関わらず同じ人を3回提案されたら次からは自動振分けすることに決めていました。
1日に大量の提案メールを受け取る中で、どんな会社さんとお付き合いしたいか、という観点で『こちらの話を聞いていない人の対応をするのは時間の無駄』と判断していました。
案件に対する要員提案については…あーこの会社さんかーと思っても全員返事していました。
ただ、そういう会社さんの場合は基本的に断る理由を探していたと思います。
どうやって管理すれば良いか
では沢山いる要員や案件をどのように管理すれば良いのでしょうか。
これは単純ですが、案件と要員のマトリックスを作るのが一番簡単で応用が利くと思います。
案件の延長にどの会社さんへ提案を投げたかも入れておけば迷わなくなるでしょう。
ポイントは二つあって、いつから参画可能か、またいつからの案件なのかを表の要素に入れることです。
二つ目はこの表を作る事が目的ではなく、この表を作りながら誰をどの案件に提案するか、を頭の中でシュミレートすることです。
私はこれこそがSES営業の仕事だと思っています。
こうすることで誰と誰がセットになるかも把握できますね。
おわりに
どのお客さんに誰を提案したのか、どの案件に提案したのか、を管理するのは営業さんの重要なお仕事です。
人数が多くなると大変な作業になると思いますが、頭の中を整理しながら1日1時間これに費やす時間を設けてみては如何でしょうか。
お客様が喜んでくれるような提案・提案方法をしていきたいですね。
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