営業となったからには常に追いかけられる「数字」という呪縛。
こればっかりは仕方がないのですが、やっぱり数字には根拠が必要ですよね。
皆さんの会社ではどのように数字を設定しているでしょうか。
また、きちんとした根拠が示されているでしょうか。
今回は営業の目標数値について考えてみましょう。
目標の考え方を示すのは会社の責任
目標の設定方法がどうあろうとも、その前にまずは会社の予算・計画が存在する必要があります。
計画がない中で目標を設定するのは不可能だからです。
よく「目標は本人に任せている」という事を仰る経営者さんがいますが、本人が「目標0件」って言ったら認めませんよね。
なぜ認めないのでしょう。
きっと経営者さんの中にはどれくらいやって欲しいかがあって、それに合ってないからです。
ですからその「どのくらいやって欲しいか」を伝える必要があります。
これが年間の会社の計画を達成するための数字にならないと、今度は逆に経営者の『気分』でドンドン上方修正されて社員は同じ体制のまま永遠に増収増益を求めなければいけなくなります。
それぞれがどれだけやるのが組織の最大値なのかを正確に捉え、それを目標に設定することで初めて社員が納得する目標になることを忘れてはいけません。
業績管理は正しく
業績管理とは、計画、実績、予実比、見込みを把握することを言います。
なぜ業績管理が出来ていないと数字の話が出来ないかというと、例えば○月の業績が落ちてる！って営業さんに注意をしようとします。
その「業績が落ちてる」って…何を元にしてますか？正しい見込みの数字から言っていなければ営業さんは納得出来るわけありませんよね。
確定している案件、獲得出来そうな案件、まだ見込みのない案件など、見込みを把握していない状態では正しい指摘も出来ないでしょう。
また、業績管理は単月のブツ切れではなく、毎月の動きを鳥瞰できる形式としましょう。
単月での記載は大抵記入漏れの温床となってしまい、これも正しい数字が把握出来ない原因となります。
評価は平等に
よくやってしまうのが、業績が落ちたときはすぐに指摘するのに業績アップしている時は口も出さない…というパターンです。
まるであら探しをしているようにしか見えないので、褒めるときも叱るときも数字をしっかり把握して平等に対応する必要があります。
また業績アップしたときは「たまたまあの案件が入ったから」とか「○○さんがとってきたから」と『評価しない言い訳』をするのに、ダウンしたときは問答無用で「落ちたのは事実だよね」と詰めちゃうパターンです。
ここも同様に平等な評価をしないと営業さんは納得して改善に向かうことも出来ないでしょう。
おわりに
営業の数字というのは『IT企業』にとってとても難しい問題です。
本来であればプロパの人数などで制限がかかる仕事なので、数字だけを求めるのは難しく採用などとリンクしなければ妥当な数字が求められません。
さらにあなたがこれだけやるのは会社がこうなるためです、と根拠を見せてあげないと「永遠に数字に追い回される」気持ちに社員はなっていきます。
その人の役割を考え妥当性のある数字を根拠に適切な目標を作るようにしましょう
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