営業のお仕事をしていると『商流』を意識しながら話を進めていく機会が多くあると思います。
ただ、慣れないうちは会社の関係性などが分からず困ってしまう事も多いでしょう。
今回はIT業界の商流、企業の構造を確認してみましょう。
IT業界の商流について
IT業界というのはそこそこ特殊な構造をしています。
単純にエンドユーザー(一般企業)とその仕事を受けるITベンダー、という形ばかりではありません。
大きな企業になると子会社のITベンダーを持っている場合もあります。
超大手のIT企業は色々な企業から仕事を請けて他のITベンダーに再委託をします。
整理すると主に以下のパターンが考えられると思います。
- エンドユーザー(大規模) → 大手ITベンダー → 大きめ～中規模ITベンダー → 中小ITベンダー
- エンドユーザー(大規模) → エンドユーザー子会社 → 大きめ～中規模ITベンダー → 中小ITベンダー
- エンドユーザー(中規模) → 大きめ～中規模ITベンダー → 中小ITベンダー
- エンドユーザー(小規模) → いろんなベンダー
大規模なエンドユーザーというと金融系や商社系なんかがわかりやすいかもしれませんね。
このほかにもベンチャー気質がある企業ですと直接個人事業主を採用するところなんかもありましたが、現在は契約のコンプライアンスが厳しくなってきたため減ってきているのが現状です。
自社のポジションを把握しよう
さて、そんな中自分の会社はどんなポジションで仕事をしているのか、を理解する必要があります。
自分の所属する会社はどんなところとお付き合いしているでしょうか。
BPさまはどれくらいあるのかも把握する必要があるでしょう。
案件に参画している場合、その商流はどんな風になっているでしょうか。
もし商流を把握してない場合は要注意です。
参画している技術者がいればさりげなく体制を確認しましょう。
ポジションによる提案の違い
相手のポジションによって攻め方、提案の仕方が変わってきます。
例えば付き合っているのが上位ベンダーがある中規模ベンダー(1のパターン)でご自身が小規模ベンダーに所属している場合、中規模ベンダーには単価交渉するのは非常に難しいでしょう。
なぜなら既に上位ベンダーに予算が決められているので自由には変えられないからです。
逆に同じ中規模でもエンドユーザーと直接契約しているところであればチャンスはあります。
この要員はこれだけのことが出来ます！と売り込んで良いのです。
相手にとって必要な人材であれば少々単価が高くても契約までこぎ着けることが出来るでしょう。
値上げの可能性が無いところにそのような売り込みをしても「そんな高い人いらないのでもっと安い人連れてきて」という話になってしまいます。
おわりに
次回は単価の設定についてお話ししたいと思っていますが、この商流やポジションは単価の設定にも影響する重要な要素となります。
以上で今回のテーマは終了です。
参考になりましたら幸いです。
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