要員さんをお客様に提案する場合、重要な指標になるのが『単価』です。
単価の決め方は社内でそれぞれ決まっているところが多いかと思います。
ただ、それを押しつけるだけでは断られてしまうことも多いでしょう。
ではどのように決めれば良い提案となるのか考えてみましょう。
良い人だけどはずれ、に気を付けよう
社内では要員のスキルや経験年数に応じたランク作ってそのランク別に単価を決めていると思います。
もちろん社内的な予算の都合もあるでしょうからある程度自社内で決めることは理解できます。
が、大事なのは提案しようとしている案件でどのような役に立てるか、という点です。
はっきり言ってしまえばお客様にとってこちらの社内都合は関係ありません。
Javaの実装が出来る人を求めている案件に、マネジメントまで出来ます！だから150万円です！って売り込んでも…かみ合わないのは分かりますよね。
ここまで大きく乖離していればわかりやすいとは思いますが、もう少し小さな誤差だとどうしてもごり押ししてしまうことがあるかと思います。
せっかく良い要員なのにマッチしない案件だったため『お見送り』、とならないように気をつけましょう。
出来るだけ高値というビジネスモデルはしっぺ返しされる
数年前の人手不足の頃は売り手市場でしたから思う存分高値で提案する事が出来たでしょうし、それも通用したと思います。
ですが、コロナ渦で人が余り始めた状況ではその関係は逆転していました。
仕事のある会社には人が余ったパートナーからの要員提案が山のように届いていました。
ですが、いくら仕事があると言ってもほとんどはプロパ社員をアサインするのがやっとの状況と思われます。
そういう会社は売り手市場の中でも適正価格で提案してくれたBPさんを優先して仕事をアサインしていました。
世間の景気が戻ってきた割にはうちには仕事が戻ってこない…そんな事を実感していないでしょうか。
本当の単価の考え方
今からでも遅くはありませんから、お客様の状況を見て、適切と思われる価格での提案に切り替えましょう。
・募集案件ではどのようなスキルレベルの人間をどのようなポジションで募集しているか
・そのスキルレベルだとどれくらいの価格帯がこの案件では適正か
をお客様目線で考えられるスキルを身につけましょう。
詳細設計、実装UTの要員を募集しているのであれば、どれくらいの相場になるかは考えられると思います。
提案しようとしている要員がそれよりも高値(スキルがあったとしても)の場合、募集にあわせた単価にするか、それとも別の案件にするかを考えた方が良いでしょう。
おわりに
以上で単価設定するときの考慮点など取りまとめてみました。
社内を説得するにしてもこのあたりの内容がしっかり話せたら説得力も増すと思いますのでご参考に。
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