私が営業を続けてきて感じたことは、案件の内容を理解している営業さんは信頼出来るという事です。
話していてもスムーズですし、提案も的確です。ちょっと外しているときも分かった上で会話出来るので妥協点なども見つけやすいです。
では、どういうことを理解していれば『案件を理解している』と感じて貰えるのでしょうか。
今回はその点を考えてみます。
商流を理解する
まず、お客様(上流のSIerさま)はどのようなポジションでその案件に参画しているかを把握しましょう。
案件全体を請け負っているのか、それともサブシステム一つを請け負っているのか。
もしくはSESで参画しているのかなど、案件全体の位置づけを理解しておきましょう。
ここを押さえておくとお客様が気付かないような提案も出来る可能性があります。
フェーズを理解する
提案したい案件が現時点でどのフェーズにあるのかを理解しましょう。
要件定義なのか基本設計なのか、製造UTなのか、それとも結合以降のテストフェーズなのか。
または案件自体が新規開発ではなく保守・開発だったりする場合もありますね。
提案しようとしている要員と参画しようとしているフェーズにギャップが出ないようにする事が重要です。
また、その案件の進捗状況もしっかり確認しましょう。
炎上しているのか順調なのかによっても、猫の手も借りたいのか慎重に判断されるか違いが出てきます。
体制と欲しいポジションを理解する
お客様がどのような体制で案件に参加しているかを確認しましょう。
PMから入っているのか、サブリーダーからで、さらに上位のSIerがPMをしているのか。
また人数はどれだけ参画しているのか、横並びのBPさんはどれくらいいるのか。
そして今回募集しているポジションがその体制のどこに当てはまるかがわかると、指示を受けて動ければ良いのか、一人称で動ける必要があるのかが見えてくると思います。
必要スキルを理解する
プロジェクトで使用している言語やOS、DBやフレームワークなどを確認しましょう。
使っている環境と要員のスキルがマッチしていればするほど良いのは当然ですね。
提案する場合にこのスキルだけを言う営業さんがとても多く、提案された側は「そうじゃないんだよなぁ…」と悲しくなることが多いのです。
おわりに
以上を把握した上で提案するとグッと説得力が上がることでしょう。
どのようなスキルがマッチしているのか、またはポジションとしてどこが良いのかという具体的な説明が出来るようになります。
提案される側も知りたいことを聞けるので、話はスムーズになります。
また、こういったことを押さえておけば技術者さんに案件を紹介する場合にもイメージが付きやすく喜ばれること請け合いです！
人気者の営業さんになっちゃいましょうw
以上です。
参考になりましたら幸いです。
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